هیولای فرانکنشتاین نساز: درسی درباره تمرکز محصول

دامِ خودساخته‌!

خودم را در دامِ خودساخته‌ای گرفتار دیدم. ویژگی پشت ویژگی اضافه می‌کردم، فقط به این دلیل که می‌توانستم. محصول کم‌کم به چیزی شبیه هیولای فرانکنشتاین تبدیل شد. هر ویژگی به‌تنهایی منطقی به نظر می‌رسید، اما در کنار هم محصول را بدتر می‌کردند.

سرانجام به اصول اولیه بازگشتم. مهم‌ترین پرسش این نیست که «چه ویژگی‌هایی باید بسازم؟»، بلکه این است: «چرا کسی باید از چیزی که همین حالا استفاده می‌کند، به محصول من کوچ کند؟»

هر استارتاپ بزرگی پاسخی برای این پرسش دارد. Cursor می‌توانست یک افزونهٔ کدنویسی دیگر بسازد. اما به‌جای آن، VS Code را فورک کرد. توسعه‌دهندگان از قبل این ادیتور را دوست داشتند، با نحوه کارش آشنا بودند و آن را در جریان کاری روزانه‌شان جا داده بودند. Cursor از کاربران نمی‌خواست چیز کاملاً تازه‌ای یاد بگیرند؛ از آن‌ها می‌خواست همان کاری را که دوست داشتند ادامه بدهند، فقط با هوش مصنوعی تعبیه‌شده مستقیم در تجربه.

بهترین استارتاپ‌ها به‌ندرت کاربران را وادار به یادگیری رفتارهای کاملاً جدید می‌کنند. در عوض، جریان‌های کاریِ آشنا را پیدا می‌کنند، اصطکاک را حذف می‌کنند و آن‌ها را به‌طرز چشمگیری بهتر می‌سازند.

هزینه کوچ‌کردن

ما به‌عنوان بنیان‌گذار، وسواسِ آنچه می‌سازیم را داریم. مشتریان وسواسِ آنچه باید از دست بدهند را دارند. هرچه هزینهٔ کوچ‌کردن پایین‌تر و ارزش خلق‌شده بالاتر باشد، پذیرش سریع‌تر اتفاق می‌افتد. به همین دلیل است که بهترین MVPها پُر از ویژگی نیستند؛ آن‌ها به‌شکلی دردناک متمرکزند بر دادن دلیلی قانع‌کننده به مشتری برای کوچ‌کردن.

در این مرحله، شما درد را شناسایی کرده‌اید، MVP را ساخته‌اید و امیدوارانه دلیلی قانع‌کننده برای کوچ‌کردن به مشتری داده‌اید. حالا بخشی می‌رسد که بیشتر بنیان‌گذاران آن را دست‌کم می‌گیرند: توزیع.

بنیان‌گذارانی را می‌بینم که ماه‌ها وسواسِ محصول دارند و پنج دقیقه دربارهٔ اینکه کاربران چطور آن را کشف خواهند کرد فکر می‌کنند. حقیقت این است که توزیع اغلب همان خندق دفاعی است.

Airbnb به این دلیل برنده نشد که وب‌سایتش بهتر بود. بنیان‌گذاران درِ خانه‌ها را زدند، خودشان از آپارتمان‌ها عکس گرفتند و میزبان‌ها را شهر به شهر دستی جذب کردند. Stripe توسعه‌دهندگان را یکی‌یکی جذب کرد. Coinbase مدت‌ها پیش از آنکه کریپتو فراگیر شود، در انجمن‌های بیت‌کوین زندگی می‌کرد.

Cursor نمونهٔ عالی دیگری است. تیم شش بارِ مختلف در Hacker News پست گذاشت. بیشترِ این پست‌ها به جایی نرسید. آن‌ها به هزاران توسعه‌دهنده پیام مستقیم دادند، وسواس‌گونه به بازخوردها گوش سپردند و کاربران را یکی‌یکی به دست آوردند. امروز همه طوری رفتار می‌کنند که انگار موفقیت Cursor اجتناب‌ناپذیر بود. اما سال‌ها، آن‌ها داشتند کارهایی می‌کردند که مقیاس‌پذیر نبود.

تناسب محصول-بازار یا تناسب محصول-بازار؟

بنیان‌گذاران عاشق صحبت دربارهٔ تناسب محصول-بازار (product-market fit) هستند، اما پیش از تناسب محصول-بازار، تناسب توزیع-بازار (distribution-market fit) می‌آید. مشتریان شما وقتشان را کجا می‌گذرانند؟ به چه کسی اعتماد می‌کنند؟ چطور محصولات تازه را کشف می‌کنند؟ بهترین بنیان‌گذاران فقط محصول نمی‌سازند؛ آن‌ها موتورهای توزیع می‌سازند. چون بازار نمی‌تواند عاشق محصولی شود که هرگز نمی‌بیندش.

مرحلهٔ آخرِ همهٔ این‌ها عبارت است از سرسختی، تاب‌آوری و تسلیم‌نشدن.

متأسفانه، من نمی‌توانم این را به شما یاد بدهم. هیچ‌کس نمی‌تواند. باید تجربه‌اش کرد. باز هم Cursor نمونهٔ خوبی است. آن‌ها سال‌ها پیش از آنکه بازار آماده باشد، مشغول ساختن بودند. بارها و بارها پست گذاشتند، به هزاران کاربر پیام مستقیم دادند و بیشتر مردم نادیده‌شان گرفتند. در نگاه به گذشته، همه‌چیز بدیهی به نظر می‌رسد. اما در لحظهٔ واقعی، هیچ چیز بدیهی نبود.

همین الگو همه‌جا دیده می‌شود. بنیان‌گذاران Airbnb بارها رد شدند و در مقطعی شرکت را با فروشِ جعبه‌های غلات صبحانه تأمین مالی کردند. Nvidia پیش از آنکه به یکی از باارزش‌ترین شرکت‌های جهان تبدیل شود، از چند تجربهٔ نزدیک به مرگ جان به در برد. Rain، استارتاپی از یکی از دوره‌های ما، در پیامدِ ماجرای FTX راه‌اندازی شد، زمانی که بیشتر مردم فکر می‌کردند کریپتو مرده است. در حالی که دیگران داشتند صنعت را ترک می‌کردند، آن‌ها به ساختن ادامه دادند. سال‌ها بعد، بیش از ۱۰۰ میلیون دلار با ارزش‌گذاریِ ۲ میلیارد دلاری جذب کردند.

درس ماجرا این نیست که این بنیان‌گذاران از شما باهوش‌تر بودند. درس این است که آن‌ها به‌اندازهٔ کافی در میدان ماندند تا بینش‌هایشان کم‌کم انباشته و چندبرابر شود.

چارچوب بنیان‌گذار

و این‌چنین، چارچوب را برای شما تشریح کردم.

تغییر تکنولوژیک را پیدا کن. یک بینش منحصربه‌فرد پرورش بده. به بازار وسواس پیدا کن. با مشتریان حرف بزن. یک مشکلِ «موی آتش‌گرفته» (مشکلی فوری و سوزان) پیدا کن. ساده‌ترین گُوِه (wedge) ممکن را بساز. توزیع را به دست بیاور. و از همه مهم‌تر، وقتی اوضاع سخت شد، تسلیم نشو.

همین.

هیچ رازی در کار نیست. بیشتر مردم این کارها را به‌اندازهٔ کافی پیوسته و به‌اندازهٔ کافی طولانی انجام نمی‌دهند. آن معدود کسانی که انجام می‌دهند، در نهایت شرکت‌هایی می‌سازند که نسل بعدیِ بنیان‌گذاران آن‌ها را مطالعه خواهند کرد.

جهان از آنِ توست.

برو بساز.